Guia do Agente de Turismo: como lucrar mais vendendo Seguro Viagem

A carreira de agente de turismo vai muito além de vender pacotes prontos: ela envolve planejamento, consultoria, empatia e, principalmente, visão estratégica. Com o mercado de viagens em constante evolução, o profissional que deseja se destacar precisa dominar mais do que destinos, é essencial entender como agregar valor ao cliente, oferecer soluções completas e, claro, maximizar os ganhos por venda.

Neste guia, reunimos dicas práticas e orientações valiosas para quem quer começar ou aprimorar sua jornada como agente de viagens, com foco especial em uma frente que ainda é pouco explorada, mas extremamente lucrativa: a venda de seguro viagem. 

Você vai entender como usar essa solução como um diferencial competitivo, como melhorar sua organização, aumentar sua comissão e encantar seus clientes do início ao fim da jornada. Vamos lá?

Como posso começar na carreira de agente de turismo?

Entrar no mercado de turismo é mais acessível do que muita gente imagina. Com uma boa rede de contatos, vontade de aprender e estratégias certas, é possível começar mesmo sem experiência anterior. No entanto, há algumas decisões importantes a serem tomadas desde o início, como o modelo de atuação e o processo de formalização. Entenda:

Preciso ter CNPJ ou posso começar como autônomo?

Você pode, sim, iniciar sua atuação como autônomo, especialmente se estiver testando o mercado ou começando de forma informal. Muitos agentes começam atendendo amigos e familiares, vendendo passagens e pacotes de forma comissionada por meio de operadoras ou plataformas online.

Mas, conforme você for crescendo, abrir um CNPJ (MEI ou Microempresa) pode trazer várias vantagens:

• Acesso a comissões melhores com operadoras e seguradoras;
• Emissão de nota fiscal, o que pode abrir portas com clientes corporativos;
• Possibilidade de criar parcerias formais com hotéis, agências e plataformas de venda;
• Organização financeira mais profissional e acesso a benefícios fiscais.

Ter um CNPJ também transmite mais credibilidade ao cliente e ajuda na construção de uma imagem sólida como consultor de viagens. E, claro, também vai te ajudar a separar os gastos e decisões profissionais das pessoais.

O que é o Cadastur e por que ele é importante?

O Cadastur é o sistema de cadastro do Ministério do Turismo destinado a pessoas físicas e jurídicas que atuam no setor. Para agentes de turismo, o registro é gratuito e pode ser feito online.

Mas por que se registrar?

• Ele é obrigatório por lei para quem atua como agência ou guia de turismo;
• Proporciona credibilidade e segurança ao consumidor final;
• Permite o acesso a linhas de crédito e programas de incentivo do Governo Federal;
• Ajuda a formalizar sua atuação no setor e mostra que você está de acordo com as normas vigentes.

Estar regularizado no Cadastur também facilita parcerias com operadoras e seguradoras, e pode ser um diferencial no momento de conquistar novos clientes, especialmente os mais exigentes.

Como posso conseguir meus primeiros clientes?

Conquistar os primeiros clientes pode parecer um grande desafio no início da carreira como agente de turismo, mas com boas estratégias e uma comunicação clara, é possível formar uma base sólida de contatos. 

A chave está em ser visto como alguém confiável, apaixonado por viagens e preparado para oferecer um serviço completo e personalizado.

No começo, vale a pena investir tempo em relacionamentos próximos: familiares, amigos e conhecidos são seus primeiros potenciais compradores, e, mais do que isso, podem indicar você para outras pessoas. Mas para ganhar escala e se posicionar como profissional, o marketing digital será seu maior aliado.

Quais estratégias de marketing digital funcionam melhor para agentes iniciantes?

Se você está começando agora, foque em estratégias simples, mas consistentes. A ideia não é dominar todas as redes ou ferramentas de uma vez, mas sim construir autoridade e atrair clientes com conteúdos que mostrem seu conhecimento e sua capacidade de cuidar da viagem de alguém como um verdadeiro consultor.

Aqui vão algumas estratégias eficazes:

• Produza conteúdo relevante nas redes sociais, com dicas de destinos, curiosidades, melhores épocas para viajar e alertas importantes (ex: vistos, vacinas, seguro obrigatório, etc.);
• Use grupos de WhatsApp e Facebook da sua comunidade para oferecer roteiros personalizados e compartilhar promoções de operadoras;
• Crie uma lista de transmissão ou grupo no WhatsApp com seus primeiros contatos para enviar sugestões de pacotes ou avisos de promoções;
• Cadastre-se em plataformas de afiliados e operadoras para acessar materiais prontos que você pode personalizar e compartilhar com seu público;
• Tenha um perfil profissional no Google Meu Negócio para aparecer em buscas locais (ex: “agente de viagens em Campinas”).

O mais importante é ser constante e sempre agir como alguém que cuida dos sonhos dos outros, não só como um vendedor de passagens. Caso você ainda não tenha clientes, mas já tenha viajado, compartilhe seus roteiros e experiências de viagem. Assim o seu público verá que você é apaixonado pelo tema e que sabe planejar uma boa experiência!

O Instagram é uma boa ferramenta para vender viagens?

Sim, e não só é boa — é essencial hoje em dia. O Instagram é a vitrine ideal para mostrar sua autoridade, seus diferenciais e sua paixão pelo turismo. As pessoas compram de quem confiam, e o Instagram é um ótimo lugar para construir essa confiança.

Aqui estão algumas formas práticas de usar bem a plataforma:

• Publique conteúdos úteis e não apenas ofertas: mostre que você entende de destinos, que sabe montar roteiros e que se importa com o bem-estar do viajante;
• Use Stories e Reels para apresentar bastidores da sua rotina, tirar dúvidas e criar conexões reais com seus seguidores;
• Compartilhe provas sociais, como feedbacks de clientes, prints de mensagens de agradecimento e fotos de viagens organizadas por você;
• Faça enquetes e caixas de perguntas para estimular o engajamento e entender os desejos da sua audiência;
• No próprio Instagram (assim como no WhatsApp e no Tiktok) é possível criar uma loja virtual que pode facilitar a compra dos seus pacotes;
• Inclua o seguro viagem nas suas comunicações de forma natural, como um cuidado a mais que você oferece.

A chave está em aparecer com frequência, ser transparente e entregar valor real. Isso gera credibilidade, e credibilidade gera vendas.

Como posso aumentar minha lucratividade e vender mais?

Mais do que apenas vender viagens, agentes que buscam lucratividade precisam aprender a estruturar bem suas ofertas, aproveitar cada oportunidade de comissão e entregar um serviço com valor percebido. 

Pequenas decisões, como a forma como você apresenta um roteiro ou sugere serviços adicionais (como o seguro viagem), podem fazer toda a diferença no seu faturamento ao final do mês.

Como funciona o comissionamento com hotéis e companhias aéreas?

A comissão varia bastante de acordo com o fornecedor, o canal de venda utilizado e até o volume de reservas que você realiza ao longo do tempo. Mas, de forma geral, esses são os pontos que você deve observar:

• Hotéis: operadoras e plataformas B2B oferecem comissões que geralmente variam entre 8% e 15%, podendo aumentar em casos de programas de fidelidade ou acordos diretos com redes hoteleiras;
• Passagens aéreas: o comissionamento direto é cada vez mais raro. Muitas vezes, a remuneração acontece via “markup” (acréscimo sobre o valor bruto) ou através da venda de serviços agregados, como bagagens, assentos e seguros;
• Outros serviços (transfers, passeios, aluguel de carro, seguro viagem): muitas vezes esses itens têm boas margens e são menos disputados, sendo uma oportunidade para diferenciar sua oferta e aumentar o ticket médio.

Dica de ouro: sempre calcule sua margem e registre as comissões esperadas. O uso de planilhas ou CRMs ajuda você a manter controle sobre o que está ganhando em cada venda.

Devo cobrar uma taxa de serviço (fee) pelos meus roteiros?

Sim, e você deve normalizar essa prática. Muitos agentes ainda têm receio de cobrar um valor pelo seu tempo, mas isso é um erro que afeta diretamente a sustentabilidade do seu negócio. Você está oferecendo uma consultoria especializada, com planejamento, pesquisa e suporte. Isso tem valor.

Aqui estão algumas situações em que a cobrança do fee é especialmente indicada:

• Quando o cliente não fecha um pacote completo, mas solicita ajuda para montar o roteiro ou comparar opções;
• Para itinerários personalizados, viagens em grupo, lua de mel ou viagens internacionais com muitas conexões e detalhes;
• Quando você presta atendimento com horário marcado, reuniões online e acompanhamento ao longo da viagem.

A taxa pode ser fixa ou proporcional ao valor total do pacote, e você pode até oferecer descontos caso o cliente feche a viagem com você. O importante é posicionar isso como parte do seu serviço profissional, e não como um custo extra injustificado.

Afinal, seu cliente está economizando tempo no planejamento e evitando perrengues na viagem!

Por que eu deveria me preocupar em vender seguro viagem?

O seguro viagem é muito mais do que um item adicional no pacote: ele representa proteção, tranquilidade e responsabilidade profissional. Além disso, é uma das formas mais eficazes de aumentar seu lucro por venda, sem elevar drasticamente o custo para o cliente. Vender seguro não é empurrar produto, e sim mostrar cuidado com a experiência da viagem como um todo.

Vender seguro viagem aumenta significativamente minha comissão?

Sim! E o melhor: o esforço necessário é mínimo, especialmente se você já está construindo um relacionamento com o cliente.

A comissão sobre seguros pode variar, e como o seguro é um produto de compra recorrente e obrigatório em muitos destinos internacionais, você pode trabalhar isso em praticamente todas as vendas, inclusive em casos em que o cliente já comprou passagem ou hospedagem por conta própria.

Ao longo do mês, essas comissões podem representar uma renda extra expressiva, especialmente se você utiliza plataformas que oferecem venda fácil, rápida e com emissão online.

Descubra o Programa de Indicadores da Real: ideal para agentes de turismo!

Como posso usar o seguro para agregar valor e mostrar cuidado com meu cliente?

O seguro é a oportunidade perfeita de mostrar que você se importa além da venda. Ao oferecer a proteção certa para o destino e perfil do viajante, você reforça sua postura consultiva e se diferencia de quem apenas vende produtos:

• Oriente o cliente sobre coberturas exigidas em determinados países (como o Tratado de Schengen na Europa);
• Destaque coberturas úteis como atraso de voo, extravio de bagagem ou despesas médicas inesperadas;
• Mostre casos reais de clientes que precisaram usar o seguro: histórias funcionam como gatilhos mentais de segurança e confiança;
• Enfatize que você estará disponível para ajudá-lo mesmo durante a viagem, caso algo aconteça.

Esse tipo de abordagem reforça sua autoridade e estreita o vínculo com o cliente.

Entenda como funciona as principais coberturas do seguro viagem!

Como responder ao cliente que diz "meu cartão de crédito já tem seguro"?

Essa é uma das objeções mais comuns, e você pode contorná-la com uma abordagem informativa e empática. Aqui estão algumas respostas eficazes:

“Ótimo! Posso te ajudar a comparar as coberturas. O seguro do cartão pode ter franquia alta, cobertura limitada ou exigir pagamento integral da viagem com o cartão.”

“Vamos verificar juntos se cobre exatamente o destino da sua viagem e o tempo que você ficará fora. Alguns seguros de cartão têm restrições por região e duração.”

“Além disso, o seguro do cartão de crédito costuma funciona via reembolso, o que exige que você desembolse valores na hora da emergência e tenha que passar por todo processo de solicitação do reembolso.”

O objetivo não é invalidar o benefício do cartão, mas mostrar que o seguro viagem contratado de forma consciente é mais completo, seguro e alinhado ao perfil da viagem. Nesse artigo você poderá entender a fundo as limitações dos seguros de viagem dos cartões de crédito, para que você possa explicá-las para seus clientes.

Como lidar com clientes difíceis ou que só procuram por preço?

Todo agente de turismo, mais cedo ou mais tarde, se depara com clientes que questionam valores, tentam negociar ao máximo ou só comparam preços. Nesses casos, o segredo está em mudar o foco da conversa de preço para valor.

O cliente precisa entender que está contratando um serviço personalizado, com segurança, agilidade e suporte. Algumas dicas para lidar com esse perfil:

• Use perguntas consultivas para entender o real objetivo da viagem e mostrar que você está oferecendo mais que um pacote genérico;
• Mostre o que está incluído nos seus serviços: suporte, personalização, atenção aos detalhes, facilidades de pagamento;
• Traga diferenciais intangíveis, como sua experiência com destinos, suporte em caso de imprevistos e a curadoria que você faz com fornecedores confiáveis;
• Evite entrar em guerra de preços. Se o cliente só busca o mais barato, pode não ser seu perfil ideal e está tudo bem!

Muitos clientes inicialmente sensíveis a preço acabam comprando com você quando percebem o cuidado e a conveniência que só um atendimento humano e especializado pode oferecer.

Quais ferramentas podem otimizar meu trabalho no dia a dia?

Organização, produtividade e automação são grandes aliadas de agentes que querem escalar suas vendas e manter um bom atendimento. A seguir, algumas ferramentas que podem transformar sua rotina:

• CRM (Customer Relationship Management): Ideal para acompanhar o status de cada cliente, suas preferências, datas importantes e oportunidades de venda futura. Ferramentas como Hubspot (gratuito), RD Station ou Pipedrive são boas opções.
• Google Workspace / Notion / Trello: Para manter controle de roteiros, ideias, checklists, e-mails enviados e fluxo de trabalho.
• Automação de mensagens: WhatsApp Business com respostas rápidas, e-mail marketing com plataformas como Mailchimp.
• Emissores e plataformas parceiras: Sistemas que facilitam a cotação e emissão de seguros, hospedagem e passeios de forma rápida e comissionada.
• Ferramentas de design como Canva: Para criar posts atrativos nas redes sociais de forma fácil e rápida, mesmo sem experiência em design.

O uso dessas ferramentas ajuda a ganhar tempo, atender melhor e focar no que realmente importa: vender experiências inesquecíveis.

O agente de turismo moderno é muito mais que um vendedor de pacotes: é um consultor de viagens, um planejador de sonhos, um solucionador de problemas. Ao dominar estratégias de marketing, atendimento e gestão, é possível aumentar a lucratividade, encantar os clientes e destacar-se num mercado competitivo.

Vender seguro viagem, organizar-se com ferramentas adequadas, entender o valor da consultoria e saber lidar com diferentes perfis de cliente são atitudes que fazem a diferença no dia a dia. Com dedicação, conhecimento e paixão por viagens, você pode transformar sua carreira e ajudar cada vez mais pessoas a explorarem o mundo com segurança e tranquilidade.

Vamos juntos?